80/20原則起源于Vilfredo Pareto， 一個意大利的經(jīng)濟學(xué)家，他研究了十九世紀(jì)各個國家財富分配后發(fā)現(xiàn)：這些國家80%的財富由20%人占有，他的發(fā)現(xiàn)被通俗稱之為Pareto原則或80/20原則。
　　 后來人們發(fā)現(xiàn)80/20原則其實適用生活和工作的所有的方面如：
　　 80%的稅由20%的人付。
　　 80%日常所穿衣服來自衣柜中20%。
　　 女士們80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中從來沒有被穿過）
　　 在學(xué)校里 80%的問題由20% 的孩子引起。
　　 80%你平時所吃的是冰箱中20

5）分類數(shù)據(jù)：排列數(shù)據(jù)后以80/20紅線分隔，但在表一中列前3位的設(shè)備貢獻80%銷售額而零件僅貢獻20%的銷售額，這是不是說需要忽略所有零件的業(yè)務(wù)呢？顯然這樣的分析是不合理的。因此為了得出合理的結(jié)論，你需要分開不同類的因素，例如零件不應(yīng)該與設(shè)備同類比較。（見表二）

6）最后劃80/20紅線：最終確定帶來80%銷售額的20%客戶和產(chǎn)品與帶來20%銷售額的80%客戶和產(chǎn)品。

二）AA/BB分析- 管理客戶和產(chǎn)品的對策
　　 AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 數(shù)據(jù)收集、組織和分析基礎(chǔ)上提出的管理客戶和產(chǎn)品解決方案。首先假定：帶來80%銷售額的顧客稱為高價值顧客或A類顧客；帶來80%銷售額的產(chǎn)品被稱為高價值產(chǎn)品品或A類產(chǎn)品；帶來20%銷售額的顧客被稱為低價值顧客或B類顧客；帶來20%銷售額的產(chǎn)品被稱為低價值產(chǎn)品或B類產(chǎn)品。

BB區(qū)域：
　　 管理對策1：以同樣特征的A產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡化生產(chǎn)同時滿足客戶的需求。
　　 管理對策2：通過提高B產(chǎn)品價格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時間等措施鼓勵銷售A產(chǎn)品或者在執(zhí)行上述措施后仍然銷售B產(chǎn)品但獲得更多的利潤。好處：改善收益減少交易中的成本費用。
　　 管理對策3：以英特網(wǎng)、電話銷售等低成本銷售方式服務(wù)B客戶。好處：改善收益減少交易中的成本費用。
　　 管理對策4：干脆取消低價值客戶購買的低價值產(chǎn)品。好處：消除公司為提供這些產(chǎn)品所付出的成本和管理費用如：采購原材料，訂單處理，送貨等。
　　 AB區(qū)域：
　　 管理對策1：用同樣特征的A 產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡化生產(chǎn)同時滿足客戶的需求。
　　 管理對策2：通過外部采購代替自己生產(chǎn)。好處：減少公司為提供這些B產(chǎn)品所付出的成本和管理費用。
　　 管理對策3：通過提高B產(chǎn)品價格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時間鼓勵銷售A產(chǎn)品。好處：減少交易中的成本費用同時滿足客戶需求。
　　 管理對策4：組合A產(chǎn)品銷售或提高B產(chǎn)品產(chǎn)量。好處：組合產(chǎn)品或提高產(chǎn)量能滿足客戶需要，產(chǎn)生大的銷售。
　　 BA區(qū)域：
　　 管理對策1：與客戶討論有關(guān)價格優(yōu)惠、付款條件和數(shù)量折扣等條件要求對方提高銷售額；確定一個額外的可以為客戶帶來利益的A產(chǎn)品。好處：當(dāng)客戶明白A產(chǎn)品帶來的利益時，他們就會被鼓勵增加其銷售額。
　　 管理對策2：以不同的方法對待B客戶：減少直接拜訪；鼓勵其與其它經(jīng)銷商交易；調(diào)整價格、付款和送貨條件。好處：降低服務(wù)費用。
　　 AA區(qū)域：這些客戶對公司具有80%的重要性，集中公司80%的資源給他們提供最好的服務(wù)，因為他們是公司最重要的財富�！　�
　　 需要指出的是以上的對策是指導(dǎo)性意見并非唯一的答案，每個公司也可以根據(jù)不同情況作出你的選擇。另外80/20原則以營業(yè)額來區(qū)分高價值客戶低價值客戶和高價值產(chǎn)品低價值產(chǎn)品，容易忽略對潛在客戶和產(chǎn)品的把握�，F(xiàn)在低價值的顧客， 可能有潛力成為大客戶；新產(chǎn)品在現(xiàn)階段價值低， 但可能有潛力成為高產(chǎn)值的產(chǎn)品，這是運用80/20原則需特別注意的地方，你需要在短期和長期利益之間作出平衡�！　�
　　 為了對80/20原則和管理客戶和產(chǎn)品的方法給予充分的解釋和說明，再給大家介紹發(fā)生在ABC公司銷售部門的一個案例。在故事中，旺達是ABC公司的銷售員，雷是ABC公司客戶服務(wù)部雇員，你將看到旺達是如何度過她現(xiàn)場一天的工作時間�！　�
　　 場景一：

旺達:：OK 雷，我晚些時候給你電話， 現(xiàn)在我打算去最大的客戶PYRAMID 公司，近來他們投訴A產(chǎn)品訂單無法及時到貨。
　　 艾力克：旺達，我是LASER VISION 公司的艾力克，我需要你的幫助，我們已經(jīng)用完了X 產(chǎn)品，我馬上需要150套。
　　 旺達：當(dāng)然艾力克，我來搞定。
　　 艾力克： 你能盡快打電話讓我知道嗎？
　　 旺達：OK　
　　 場景二：

旺達：雷，我是旺達，我需要150套X 產(chǎn)品，今天送到LASER VISION 公司。
　　 雷：我們只有100套X 產(chǎn)品在倉庫里，生產(chǎn)線上也沒有X產(chǎn)品，C產(chǎn)品可以代替X產(chǎn)品，但每件的價格要高50%。
　　 旺達：好吧，發(fā)100套X和50套C產(chǎn)品給LASER VISION，我給他們解釋價格提高的原因。
　　 雷：順便說一下，CROWN HYDRAULICS公司的艾文來一個電話，他說可以恢復(fù)與我公司的業(yè)務(wù)往來，他要你今天下午去他的辦公室。　　
　　 場景三：

艾文： 如果你能在 2 星期內(nèi)以每件 55 美元發(fā) 2000 件 B 產(chǎn)品，我們就能繼續(xù)做生意。

　　旺達：讓我打電話看看庫存。

　　旺達：雷 我是旺達，多久可以得到鍍鉻的 B 產(chǎn)品 ？

　　雷： 我們以前從沒有生產(chǎn)過鍍鉻的 B 產(chǎn)品，我必須與工程部確認(rèn)生產(chǎn)需要多少時間，現(xiàn)在也沒有足夠的庫存滿足你的訂單，同時你也知道毛坯 B 產(chǎn)品的價格是每件 60 美元，我不能肯定鍍鉻應(yīng)該是什么價。

　　旺達： OK 雷， 5 點鐘了我該回家了，明天再跟你確認(rèn)，謝謝�！　�

　　看完這個故事大家可能已經(jīng)有這樣的感覺：故事中的主人公銷售員旺達，并沒有在她日常的業(yè)務(wù)中很好的應(yīng)用 80/20 原則。讓我們對這個案例作進一步的分析。　　

同樣以銷售額降序排列產(chǎn)品線并畫出80/20線（見表四），此處的累計銷售額大約也是80%，數(shù)據(jù)顯示：4個產(chǎn)品提供了整個銷售額的78%。

根據(jù)旺達的產(chǎn)品客戶與銷售額的80/20表結(jié)合AA/BB的分析可以看出如下問題：
　　 1）　LASER VISION公司購買X 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：原本應(yīng)該放棄的生意或應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時間。旺達還放棄了對高價值顧客PYRAMID 公司的拜訪。
　　 2） CROWN HYDRAULICS公司購買B 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：盡管重新恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系看起來很誘人，但因此放棄了對高價值顧客PYRAMID 公司的拜訪是個錯誤。旺達還應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價格、推遲交貨時間。
　　 3） PYRAMID 公司購買A 產(chǎn)品在AA/BB分析中AA區(qū)域：是公司最重要的客戶應(yīng)集中資源提供最好的服務(wù)，旺達竟然沒有時間親自拜訪處理投訴極不妥當(dāng)。
　　 這就是一個跨國公司應(yīng)用80/20原則來管理客戶和產(chǎn)品的方法，它的確能起到提升銷售業(yè)績、削減成本提高盈利、同時提高客戶滿意度的目的。其實80/20原則還可以應(yīng)用到管理供應(yīng)商、交易過程、人員、成本結(jié)構(gòu)、計劃和時間表幾乎你業(yè)務(wù)的所有方面�！�